潤滑油營銷人的 “金飯碗 ”是自己

我作為一名統(tǒng)一機(jī)油的代理商，也是從曾經(jīng)的小業(yè)務(wù)蛻變而來，在他們身上我也看到了當(dāng)年的自己。一路走來，我認(rèn)為提升自己，多思考多交流，打造自己的品牌，達(dá)到這樣的境界，大家爭相聘用，這樣才能讓自己捧上潤滑油營銷的“金飯碗”。

小何是某公司四川的銷售代表，在四川耕耘了五年左右，該地區(qū)完成了公司去年的年度銷售認(rèn)為，同時也沒有像其他地區(qū)那樣的壓貨囤積，可今年一紙調(diào)令將他調(diào)整到了山東，山東去年雖然完成了約定的2000萬任務(wù)，但這是經(jīng)銷商為完成任務(wù)而壓了600的庫存才達(dá)到的，今年一直到5月底才算是消化了這些庫存。到了6月底，小何不得不再次和經(jīng)銷商溝通今年上半年度任務(wù)怎么給公司“交代”，經(jīng)銷商為了其經(jīng)銷權(quán)，結(jié)果還是給公司打了一筆“巨款”，但金額公司并不滿意，可下面的七八月份又如何過呢？小何不知道。

而作為統(tǒng)一機(jī)油區(qū)域經(jīng)理的小杜，日子也不好過，公司從原來的車用油開始向工業(yè)油進(jìn)軍，自己的地盤上，工業(yè)油任務(wù)指標(biāo)占整體的1/4，可一直做渠道的小杜將不得不去做自己并不熟悉的投標(biāo)、背誦技術(shù)參數(shù)、和方方面面打交道，到現(xiàn)在雖然有了幾個意向客戶，但渠道這一塊卻是價格混亂，四處竄貨，如今都成了“消防員”。小杜不知道公司為什么要給自己定工業(yè)油任務(wù)，“你可以在車用油上給我加碼的”。

在銷售這個圈子里，一般人都是從低層次走到高層次崗位，然而，你做到營銷總監(jiān)，甚至做到營銷副總又如何，老板一句話便可以讓你抬腿走路。做的好，功高震主；做的不好，必然開路。即使你是“名人”又如何，姚旗名氣算是夠大了吧，可也不得不黯然離開自己一手打造的統(tǒng)一帝國，現(xiàn)在還有人記得他，可再過四五年呢，一代新人換舊人，還有幾個人還記得當(dāng)年的“姚旗”呢？

“我們好像風(fēng)箏，線抓在別人手里”，離鄉(xiāng)背井多年的小李說，常年駐外的小李這次回公司開年中銷售會議，本想回家看望一下父母和老婆孩子，可公司卻已經(jīng)把回程的車票都安排好了。據(jù)小李說，一年大概回家兩次，這樣的日子簡直不是人過的?？沙死悟}，小李卻不敢松懈，更不敢說離職，畢竟完成任務(wù)后年薪有十幾萬，“進(jìn)亦難退亦難”，小李不知道這樣下去，自己的家還算不算是家，自己的收入還能有多少上升的空間，“你看看我，我才30多點，可頭發(fā)白了這么多”，以“小老頭”自嘲的小李感慨萬千。

那么，為什么我們不能把命運掌握在自己手里呢？

發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不要面面俱到，任何人的精力都是有限的，每個人都有自己擅長的地方，如果你熟悉渠道，那么把渠道做好，我從不相信你把渠道做好了，放棄大客戶開發(fā)會被老板罵，但并不是鼓勵你“將在外軍命有所不受”，給老板該說的還是要說道，比如專業(yè)的人做專業(yè)的事，畢竟尺有所短，寸有所長，公司可以調(diào)整人員結(jié)構(gòu)來開發(fā)不同市場，這樣開發(fā)成功率會更高。

為什么統(tǒng)一卻離不開李嘉呢？統(tǒng)一機(jī)油代理商們不妨看一看我們每天都在做什么？為了竄貨而四處奔跑，為了假貨而不停奔波，到了月底為完成任務(wù)和經(jīng)銷商喝的不分東西……一個月里有幾天是在研究市場，考慮策略呢？我問是否知道現(xiàn)在其他品牌在做什么？為什么長城不斷開發(fā)OEM客戶，美孚為什么開始了黑霸王路演，道達(dá)爾為什么贊助賽事……沒聽說，不知道，不清楚，整個對市場的險惡是“一抹黑”，兩軍交鋒，都不知道對手多少人多少槍，這樣打下去如果你能盈才怪呢。在交流中，很多人說為什么公司不推出農(nóng)機(jī)市場的油品？為什么推出某某系列？卻不考慮自己的品牌適合推出農(nóng)機(jī)市場的油品嗎？不推出某某系列，市場上的竄貨還不亂成一鍋粥。自己工作了10來年，除了給公司提交“八股文”一樣的報告外，還寫過什么東西？任何想法和思路，只有寫出來才可以系統(tǒng)化，自己才可以真正的提升。這也是姚旗和李嘉的區(qū)別，不僅僅要說出來，還要寫出來。

和行業(yè)要保持良好關(guān)系，進(jìn)退有度。前段時間在山東市場調(diào)研，我向某位耕耘濟(jì)南市場多年的人士請教對信諾潤滑油的看法，竟然給我說不知道，排除信諾宣傳不足的情況外，這么大的一個潤滑油企業(yè)為什么你不關(guān)心呢？難道你可以在現(xiàn)在的企業(yè)打工到永遠(yuǎn)嗎？投資如此龐大的信諾，今后會有什么行動，對自己的品牌會有什么影響， 如果你不關(guān)注這些，說不定那天自己怎么死的都不知道。這樣說并不是鼓勵你腳踩兩條船，而是說競爭對手其實也可以是朋友，潤滑油市場蛋糕大的很，每個品牌都有自己的定位，完全可以互補(bǔ)互助。

說到這里，我想我所要表述的統(tǒng)一機(jī)油的代理商們應(yīng)該明白了吧？只有不斷提升自己，多思考多交流，打造自己的品牌，達(dá)到這樣的境界，大家爭相聘用，這樣你才捧上了潤滑油銷售的“金飯碗”。